第四百一二十二章 言传身教
这世界上除了先天智商有问题的人外，就算是普通人也不傻。 这样简单的道理只要是一个人在脑海里过一下就能明白，自己去进货价格高，脸难看，事难办，搬货损耗还要自己承担。 而和南都这边合作就不一样了，非但进货价格便宜，对方还能主动承担运输，直接送货上门，更重要的是不仅负责运输途中的损耗，还有补损产品的操作。 有这样的好事，让对方心里暗暗动心，同时也有些疑惑，直接询问他怎么从来没有听说过有补损操作？ 《第一氏族》 听到对方这么问孙耀良又笑了，他偷偷告诉对方其实这个补损操作一直是有的，毕竟这是易碎品嘛，如果没有补损操作在销售过程中扯皮不是很麻烦？ 只是之前厂子是不和他们这些小店合作的，都是直接供应给供销社和三大公司那边，这些补损自然就给了供销社和三大公司，而他们在收到补损之后当然不可能把这些补损给烟纸店共享，这个道理很简单，就和烟纸店收到补损一样，难道老板会把这些补损产品白白送给来买汽水的人喝么？这不是一样的道理么？ 孙耀良的这个解释非常强大，对方稍一想就全明白了，当即连连点头，同时又忍不住大骂之前的供货渠道心太黑了，闹了半天便宜他们全占了，把所有风险全部转到了他们头上。 骂了几句娘，心里才畅快些，又看了孙耀良从口袋里掏出来的笔记本，上面已经写了好些烟纸店的店名，密密麻麻足有二十多家，看来孙耀良说的一点都没错，直供试点的名额有限，机会错过就再也没有了。 当即对方急忙询问他是否也可以加入直供名单，这时候孙耀良先是迟疑了下没有马上回答，在对方焦虑的期盼中最终还是答应了下来，把对方的店名，地址和联系人名字什么的一一记录上去。 终于赶上了，对方见此心里松了口气，可同时也皱起眉头，因为他突然想到自己的店地方不大，100件汽水叠起来可是好大一堆，他那里放得下这么多？ 鉴于这个问题，对方询问孙耀良关于补损的操作是否可以变通，比如说他一个月进货量达到100件的话给他一件补损，如果单次进货数额算他实在有些困难。 对此孙耀良表示这个没办法，因为这是厂子里的规定，所有出货都是有正规单据的，他们销售部接到订单后开具单据，单据流转到领导那边签字，有了领导签字后还需要财务科那边审核，对单次进货量达到100件的对应客户做补损手续等等……。 这个流程很麻烦，不是孙耀良个人能控制的，其中还牵涉到了好几个部门和领导，所以在这方面他也无能为力。 看着对方有些失望，却有舍不得的样子，孙耀良似乎有些不忍，偷偷给他出了一个主意，既然他一家一次进不了100件，可以和认识的朋友或者附近的烟纸店老板合作啊，比如两家、三家一起进货，每家进30到50件左右，具体的数字他们自己商量，只要单次总数达到了100件孙耀良这边就能按照补损操作送给他一件货，这样不就解决问题了么？ 听到这个建议，对方眼睛顿时一亮，一拍大腿整个人都精神了起来。他连连点头表示赞同，都是这个圈子里的人，他怎么会不认识呢？而且附近的几家烟纸店老板都熟悉的很，和他们打个招呼共同进货一点都不难。 毕竟南都的汽水价格便宜，从他们那边进货利润要比供销社和三大公司进货多了不少，再加上对方还负责上门送货，避免了自己去提货的麻烦，这样的好事想来他们也是接受的。 至于补损问题，完全可以不告诉他们嘛，自己不说他们怎能知道？何况之前从来没有什么补损，也没必要提，这样一来这个补损不就是成自己的额外收入了？ 想到这对方兴奋莫名，连连点头表示同意，他告诉孙耀良自己能联系认识的几家老板联合进货，不过为了避免麻烦，希望孙耀良帮他保守这个秘密。 对此孙耀良一口答应，还很体贴地向对方询问了他打算联系联合进货的烟纸店情况，并详细记录在了本子上。记好后，孙耀良拍着胸脯，告诉对方这几家以后就是对方的了，他会和厂子里打招呼，不管其他人家是否有关系还是有人介绍，一律不会答应对方进入这个直供试点内，只认你一个人。 如此够哥们的举动令老板大喜过望，当即就和孙耀良约定最晚明天就给他打电话，告诉他具体的进货数量。此外货款问题也不用麻烦，就按照孙耀良提的到货直接现金结算，一手交钱一手交货，孙耀良够哥们，他也不虚，大家按着规矩来。 笑呵呵地握手道别，带着几个徒弟离开了烟纸店，等走出老远孙耀良才收敛起有些笑的僵硬的面孔，对几个徒弟询问。 “刚才经过大家都看明白了没？” 众人点点头，孙耀良和对方的沟通从头至尾他们都在现场，而且按着孙耀良的要求一言不发，只听不说纯粹当个背景板。 孙耀良怎么和对方接触的，又怎么打开话题的，接下来又怎么聊到正题，又怎么通过目前的供货渠道模式和对方取得一定共同语言的……。 接着在火候到了的时候，孙耀良又一步步引导对方按着他早就准备好套路一点点深入，在最适当的时候先抛出了所谓的直供试点，还拿出了一个准备好的本子给对方看了所谓的已确定合作的店主名单。接着孙耀良还用价格优惠、送货上门，补损模式来吸引对方，轻而易举地就和对方谈妥了合作。 孙耀良的这番操作是看得大家目瞪口呆，原本大家以为谈业务无非就是坦诚以待，双方一是一二是二，有什么说什么，用真诚和态度打动对方，从而完成任务。 可孙耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他们之前想象的不同，可效果之好让所有人又赞叹不已。 仅仅半个小时不到，孙耀良不解谈好了业务，还借着洽谈的对象直接把其他好几家烟纸店的供货渠道全部拿下了。有这么一个“吃里扒外”眼珠子已经死死盯着补损捞外快的老板帮衬，就算他提到的那几家烟纸店或许不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。 孙耀良带着的这几个徒弟都是很聪明的人，自然能想明白这点。可也有人疑惑地问了孙耀良一句，就是询问这样的做法是不是有些欺骗的嫌疑？万一被人知道了是不是会惹来麻烦？ “欺骗？你怎么会这样想呢？我们欺骗谁了？”孙耀良点起一支烟抽了口，神色凝重反问：“我问你，刚才我和对方说的那些能不能做到？无论是供货上门还是补损操作，这些是不是我们销售的服务内容？甚至包括价格问题，是不是我们销售目前制定的价格？” “这是没错，可是您刚才说试点名单，还有让对方联合进货那些……。”那年轻人迟疑回道。 “试点名单也没问题呀。”孙耀良道：“试点嘛，反正都是尝试，尝试的好了五十家变成一百家、二百家也是正常的。搞销售的要灵活运用，再说了我本子上写的那些人家你能保证不会和我们合作？如果接下来和他们谈妥了，这又怎么叫骗人呢？” “另外，联合进货对双方也是有好处的。对方能够合起来联合进货，取得补损，对于我们来说分批送货和单次送货在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送货，大批量送货对我们更有利。” 见那年轻人又有些欲言又止，孙耀良笑了笑：“你是觉得联合进货的话补损问题不好解决，刚才合作的老板有可能自己吞了这个补损是不是？” 年轻人点点头。 孙耀良语重心长道：“你们要搞清楚一点，我们只是销售，销售的工作重心是什么？就是把货物销出去，再把钱拿回来，从而完成销售任务。而且我们的立场不在对方，在一分厂，我们首先维护的是一分厂的利益。你现在觉得对方有私心不应该这么做，可问题在于各自的角度不同。我问你，补损政策其实南都一直存在，为什么普通的烟纸店从来就不知道这个政策？” “道理很简单，供销社和三大公司从来没有把补损给过他们，他们的想法其实是和刚才那位老板一样的，这个补损是进了自己口袋的便宜，既然进了自己口袋怎么又会白白给别人也占这个便宜呢？”何骁突然插口说了一句。 孙耀良看了何骁一眼，眼中露出了很是赞赏的神情。 他点点头道：“何骁说的没错，人都是有私心的，其实不仅是人，单位也是如此。我前面说过，这个补损政策一直存在，但为什么之前从来没有人告诉这些烟纸店老板？恰恰就是因为有这一份私心。” “供销社是这么干的，三大公司也是这么干的，那么烟纸店的老板为什么就不能这么干呢？我们去用这个理由去指责对方是不是有些偏激了？如果要指责的话那么从供销社和三大公司全部都要指责，这可能么？” “在销售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部让别人一眼看清楚，这样的人不是销售，是傻子才是！我们只需要做到我们应该做好的程度，维护住我们的底线，至于手段都是其次，关键在于目的！” “在刚才的谈话和最终合作成功中我并没有越过作为一个销售的底线，也没有故意瞒着对方或者夸大其词。此外，我还为对方着想，给了对方不少便利，无论是送货上门还是补损又或者单价的优惠等等，这对对方来说那个没有落着实惠？许多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了这一切，再把这一切运用到实际上去，等到那时候就差不多能成为一个合格的销售员了。” 见众人若有所思，包括刚才提问的那个年轻人也是如此，孙耀良微微点头。 给了他们几分钟让他们消化了一下自己的话，一支烟抽完，孙耀良把烟头一丢，对大家说道：“好了，许多问题以后你们都会在实际工作中碰到，经验是靠一点点累积的。我们现在时间紧，任务紧，其他的就不多说了，现在是下午一点二十，大家按照我之前的分组以两个人为一个小组分成三组人，每组各负责一个区域，用我刚才的模式去和客户洽谈。给大家四小时的时间，四个小时后回厂子汇报进展，同时讨论今天碰到的问题和解决问题的办法。” “行了，时间紧迫，大家开始吧，我等你们的好消息！” 拍拍手，孙耀良宣布了工作安排，众人相互看了一眼随后异口同声应道，接着就以两人一组的方式分成了三组人各自前往早就划分好的区域。 看着他们离开，孙耀良嘴角挂着笑容，他对挑选出来的这六个人抱有很大的期待，真心希望五点后能得到他们带回来的好消息。夜深的重归黄金年代